כל אדם שמחליט לפתוח עסק עוסק בעיקר בשאלה הבאה - כמה אוכל להרוויח? כיצד לחשב את ההחזר על המכירות שלך? האם זה משתלם לפתוח עסק? או כיצד להגדיל את הרווחיות של ארגון קיים שהכנסתו אינה מתאימה לבעלים? אנו נענה על כל השאלות הללו לפי הסדר.
מה זה
ראשית עליכם להבין מהי רווחיות. הרווחיות היא אינדיקטור ליעילות המדיניות הכלכלית של הארגון, עד כמה משתמשים בנכסי החברה, משיכת הון חיצוני, ציוד וכן הלאה.
כמובן, יש לחשב פרמטרים אלה ללא כישלונות עוד לפני שהארגון יתחיל לעבוד בעתיד. אחרת, אתה יכול "להישרף" על ידי פתיחת עסק שאינו מסוגל חיים. וכמובן, אל תשכחו מניטור תקופתי של יעילות בחברה שכבר קיימת בשוק ועידון גורמים מפגרים. רק במקרה זה ניתן יהיה לדבר על הרווחיות של החברה בכללותה ועל התחרותיות שלה בשוק.
אילו סוגים יש?
הרווחיות יכולה לבוא לידי ביטוי באינדיקטורים שונים, לכן אם מדברים על זה, זה יציין נכון את הפרמטר שמעניין אותנו כרגע.
הסוגים העיקריים שלו כוללים:
- תשואה על הנכסים - מציין כמה רווח החברה מצליחה להשיג ביחס לכספים שהושקעו.
- רווחיות הייצור - תראה עד כמה רווחית עבור היצרן הייצור הנוכחי והיכולת המשומשת שלו.
- רווחיות מכירות העסק - תעניק הבנה באיזה אחוז מסך הפדיון הוא הרווח הנקי.
- רווחיות הצוות - מאפיין את מידת היעילות של העובדים.
ניתוח החזר מכירות
מאמר זה דן בפירוט באחד הפרמטרים, כלומר יעילות המכירות של הארגון. אינדיקטור זה נותן הבנה של הרמה בה החברה כולה מרוויחה. לעיתים קרובות, רמת הרווחיות של מכירות משמשת להשוואה בין חברות שונות באותו ענף. אם כי כאן בערכים שלה יכולים להיות הבדלים משמעותיים. זה נובע ממגוון האסטרטגיות של ארגונים מתחרים והטווח המסופק לצרכנים.
לשם מה נועד?
כיצד לחשב נכון את הרווחיות של מכירות הוא נושא חשוב מאוד עבור כל חברה. אם אתה לא מנתח את מדדי הביצועים שלך, אתה יכול לעשות עסקים בהפסד, וזה כבר לא מעניין אף אחד. חשוב להבין שלא כל הכסף שמקבלת החברה הוא הרווח שלה. אולם ניתוח בזמן מציג כמה מהכסף יישאר בארגון לאחר ניכוי עלות הטובין, מסים ועמלות בנקאיות ששולמו, אם יש אשראי.
החזר מכירות: פורמולה
האינדיקטור מציג את הרווח הנקי של הארגון עבור כל רובל הכנסות שהתקבל. חשב זאת כך:
החזר מכירות (ערך) = רווח נקי / הכנסות.
במקרה זה הפרמטרים נלקחים במונחים כספיים ולאורך פרק זמן זה. יש לחפש את הערכים הנומינלים של רכיבים אלה בספר החשבונאות. ראוי גם לציין שניתן להשתמש בסוגים שונים של רווח לחישוב: נטו או לפני מס והוצאות אחרות (זה ברוטו). לאחר החישוב, אנו מקבלים את היעילות, הבאה לידי ביטוי באחוזים. אם המחוון אינו מתאים לחברה, עליכם לחשוב על אופטימיזציה של מדיניות התמחור או לשים לב לעלויות הכרוכות בייצור ומכירה של סחורות.
מה משפיע על היעילות?
על מנת לנווט באסטרטגיות לפתרון בעיות יעילות בצורה יעילה ככל האפשר, עליכם לדעת מה הגורמים המשפיעים על רווחיות המכירות. הם יכולים להיות פנימיים וחיצוניים. ואם הראשון יכול לווסת לחלוטין את הראשון באופן עצמאי, אז ניתן להתאים את האחרון רק בזמן.
גורמים פנימיים, בתורם, מחולקים לייצור ולאי ייצור.
- הראשונים קשורים ישירות לפעילות העיקרית של החברה ומכסים את הזמינות והשימוש הנכון בכלים לעבודה, אמצעים ומשאבים שלהם. השפעת הייצור היא רחבה (אלה אינדיקטורים כמותיים: רכישת הציוד העדכני ביותר, הרחבת מתקני הייצור, עלייה או ירידה במלאי חומרי גלם ומוצרים מוגמרים) ואינטנסיביים (אלה מאפייני איכות: שיפור כישוריהם של עובדים, שיפור טכנולוגיות, צמצום הנישואין).
- השנייה היא מילוי בזמן של חובות לארגון, מרחוק השותפים והלקוחות מהחברה, וזה חשוב בעת הובלת סחורות, סנקציות וקנסות של החברה.
גורמים חיצוניים כוללים ביקוש ותחרות בשוק, אינפלציה, עליית מחירים לחומרי גלם ודלק, סנקציות ממשלתיות ועוד. כל מיזם צריך ללמוד באופן עצמאי ובמועד את השוק בכללותו, את מתנגדיו המיידיים, ולשנות את מדיניותו במידת הצורך.
באיזו תדירות כדאי לספור?
המדד אינו מסוגל למדוד את הרווח מהשקעות לטווח ארוך. זה, אגב, מסביר את העובדה שהפרמטר עשוי לרדת באופן זמני באותם מקרים בהם הארגון משקיע סכומים משמעותיים בייצור או בשיווק משלו, ומרחיב את תחום הפעילות. החזר המכירות, הנוסחה המודדת את יעילותה של החברה, מסוגלת להפגין תוצאות רק לתקופת הדיווח. מומלץ לקחת בחשבון שתי תקופות זמן: הראשונה היא זו שבמהלכה הפרמטרים היו הטובים ביותר (רצוי לשמר ולהשתמש תמיד בעתיד), השנייה היא זו המדווחת, שרק צריך לבדוק אותה. מההשוואה שלהם זה עם זה, ניתן להסיק מסקנות אם יש התקדמות או רגרסיה.
באיזו תדירות נקבעת הרווחיות של מכירות על ידי הארגון תלויה רק בחברה עצמה. ניתן לעשות זאת פעם בשנה, בחודש ובכל שבוע. מטבע הדברים, ככל שהמעקב מתבצע לעתים קרובות יותר, כך ניתן לנקוט במהירות האמצעים הדרושים להגדלת המדד. לכן, האינטרס של המיזם עצמו לבצע הנחות חוזרות מתאימות באופן קבוע.
כיצד אוכל להעלות את התעריף?
כיצד ניתן לחשב את הרווחיות של מכירות מובן. אבל איך אתה יכול להגדיל את זה? ישנן דרכים שונות לעשות זאת, והבחירה באחד או יותר מהם תגיע מגורמים שונים: תנודות בביקוש מצד לקוחות, לימוד מתחרים, דינמיקת שוק כללית. בשורש כל אחת מהאופציות יעמוד החוק העיקרי: על מנת לשנות את הרווחיות כלפי מעלה, עליכם להעלות את המחיר או להפחית את עלות הסחורה. נסקור מקרוב את ההוראות העיקריות להגברת היעילות.
הדרך הראשונה היא להגדיל את כושר הייצור, שיכול לעזור להפחית את עלויות הייצור, ובכך להגדיל את הרווחים. לאותה מטרות תוכלו לחפש ספק המציע את המחיר הטוב ביותר לאותה איכות חומרי גלם או שירותים.
השנייה היא שיפור איכות המוצר או השירות. חוסר יעילות עשוי להיווצר כתוצאה מההצעה הבלתי תחרותית של החברה בהשוואה לארגונים אחרים התופסים נישה דומה בשוק.
האפשרות השלישית היא לשנות אסטרטגיות שיווק. הם משתנים בהתאם לגודל החברה, ליכולותיה הכספיות. חברות גדולות קיימות זה מכבר בהצלחה מחלקות קידום רלוונטיות שלמות. עם זאת, עסקים קטנים לא צריכים לשכוח מפרסום טוב, בנוסף לכל תקציב, תוכלו למצוא את מדיניות השיווק הגונה שלכם. העיקר בעניין הקשה הזה הוא יצירתיות. תן לצרכן את מה שהוא לא ראה לפני כן, והוא בהחלט יגיע אליך.
הדרך הרביעית היא המוטיבציה של הצוות. אולי הבעיה העיקרית נעוצה בעובדה שהעובדים לא רואים את הטעם לבצע את עבודתם ביעילות? אולי הם לא מעוניינים להגדיל את הביקוש למוצרים? במקרה זה, אתה יכול לצבור בונוסים לטובים ביותר, בסדר הגרוע ביותר … מה אני יכול לומר, ניהול כוח אדם הוא נושא נפרד לחלוטין שצריך ללמוד אותו לפרטי פרטים. יתרה מזאת, כדאי לשים לב גם לעובדים וגם למנהלים.
אפשרות נוספת להגדלת הרווחיות במכירות היא הגדלת עלות הייצור. האם מחירי החברה יכולים לפגר אחרי מחירי השוק? או שמא עלות הפריים הייתה גבוהה יותר בעוד המחירים נותרו זהים? בנוסף, אינפלציה ועליית מחירים בשוק הם דבר שבשגרה, ויש לפקח על זה מדי פעם. אם הסיבה לכך טמונה, יש לשנות בדחיפות את מדיניות התמחור.
